第九章（3 / 4）
公司资源的影响力，就很难赢得销售，赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。我在ice的时候，所有人都在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她没有接好一个电话，就可能让一个客户离开；她错发了一份传真，就可能让我们输掉一个投标，在ice，所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分，只有销售人员在前方，其他人都守在后方。”
洪钧一口气说了一大段，说完了，胸口好像还在一起一伏的，他赶紧端过热巧克力喝了一口，让自己的情绪稍微缓和一些，同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。
科克听到这，好像情绪也开始激动起来，开始坐不住了，他挺直身子说：“这是维西尔中国公司的文化，不是我们维西尔本来的文化！”
洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满，但是，经过这两天的观察，他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在，其他地方包括亚太区也大多如此，头头们高高在上，远离客户和战场，高谈阔论，但洪钧并没有把这些想法表露出来。
科克长出了一口气，喝了口啤酒，冲洪钧笑了一下，笑得很勉强，他换了个话题说：“你是在北京吗？”
洪钧答应着。
科克说：“杰森是在上海吧？北京和上海，哪个地方做中国公司的总部更好些？”
洪钧知道这是个更敏感的问题，直接和他的顶头上司杰森有关了，但洪钧现在已经放开了，管他呢，科克也是自己的老板嘛，还是更高一级的老板，有什么不能说的？
洪钧说：“我们可以看一下，维西尔的客户和ice的客户一样，都主要是在四个行业，金融、电信、政府部门和制造业。金融业里，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家在北京；电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；政府部门，不必说了，北京是首都；制造业，当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候，客户大多是在上海，但是现在的客户主要是中国本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。而且，维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的也多一些。”
科克的眉头皱得紧紧的，鼻子里哼了一声：“哼，杰森就是离他的客户太远了，他为什么不去北京？”
洪钧笑了，他很清楚，屁股决定脑袋，他本人在北京，自然希望维西尔能把更多业务重心移到北京，所以可以讲出刚才那一大套道理，而假如洪钧自己希望维西尔的总部放在上海，他一定也可以找出有说服力的放在上海的理由。其实可能本来就没有绝对的对与错，各人的立场不同，决定了各人自有一套道理。洪钧相信杰森一定也可以如数家珍般地列出把总部放在上海的理由，但让洪钧觉得有些惊喜的是，自己是个新来的小人物，居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主，而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑。
洪钧觉得现在应该轮到他活跃一下气氛了，便说：“这我可不清楚了，我想杰森一定有他的考虑吧。可能是因为他喜欢上海，其实，如果是你，我猜想你也会愿意住在上海的，大多数外国人都会更喜欢上海。”
科克一听就来了兴致，情绪也好转了，问着：“为什么？你为什么猜我会喜欢上海？上海和北京我都还没有去过。”
洪钧心里立刻觉得有些不是滋味，科克居然到现在都没去过中国，一个亚太区的总裁居然还没有去过在他的地盘里最有潜力的市场。洪钧猜也可能是因为杰森不想让科克来中国，所以一直找理由把科克挡在外面，这更让洪钧觉得哭笑不得，这公司、这两个人都够有意思的。
洪钧想着，嘴里解释着：“我也不太肯定，只是一种感觉，上海好像比北京更舒适些、更自由些、更商业化一些、更现代、更西方化一些。我想，可能你会喜欢上海的那种”洪钧顿了一下说“味道。”
科克抿着嘴“嗯”了一声，似懂非懂，琢磨了一会儿，便笑着说：“反正，这两个地方我都是要去的，越快越好，我已经太迟了。”
洪钧听到科克这么说，觉得科克总算认识到了他以往的疏忽，亡羊补牢，也还算精神可嘉。
科克冲吧台旁边的侍者招了一下手，招呼侍者过来，他又要了一瓶啤酒。侍者端来啤酒，想替他把酒倒进玻璃杯，科克连着摆手制止了，他就是想直接用瓶子喝，看来他现在情绪不错。科克仰着脖子，把酒瓶的口对着自己的嘴，咕咕地喝了一大口，然后手里攥着瓶子说：“维西尔在中国有三个办公室吧，北京、上海和广州。ji，你觉得这三个团队合作得怎么样？”
洪钧笑了，想开个玩笑，也想吊一下科克的胃口，说：“你想听什么？真话还是假话？”
科克立刻正色道：“当然是真话。”
洪钧也就一本正经地说：“我在ice的时候，感觉是在和三家维西尔公司竞争。”科克歪了一下脑袋，眉毛扬了起来，看来在琢磨洪钧话里的含义。洪钧便说得更明白一些：“维西尔在北京、上海和广州的三个团队，实际上很少合作，各自专注在自己的区域里，而且，这三个团队之间似乎在暗地里竞争。我曾经感觉到，比如说，当ice和维西尔北京公司在争夺一个北京地区的客户时，似乎维西尔上海和广州的人，在心里更希望是ice赢，而不希望看到维西尔北京赢得项目。”
科克愣住了，慢慢地把酒瓶放到桌子上，嗓子里发出表示惊讶的声音：“呃哦。”然后苦笑了一下，说：“我真希望另外两个办公室的维西尔人没有帮助你们击败他们的同事。”
洪钧也笑了一下说：“当时他们的确也帮不上ice什么忙，因为维西尔的三个团队互相都不信任，他们各自的保密工作做得很好，我们从一家维西尔办公室很难了解到另两家办公室的信息。”
科克却根本笑不出来，而是独自沉吟着：“看来他们当时的确想帮你们，可是没有做到。”然后，又抬眼看着洪钧说：“这究竟是文化的问题呢，还是组织结构的问题？你们中国人经常会这样内部竞争吗？”
洪钧的脸唰地一下红了，他自己都能立刻感觉出来。科克的确是对政治很敏感的人，而且他绝对不是对中国一无所知。洪钧脸上的笑容也收敛了起来，缓缓地用低沉的声音说：“我也承认，在我们中国人中间倡导合作、开放和共享，似乎比不少其他地方的人要难一些。可能是因为中国人太多，所有的资源包括生存空间都不够用，所以人们就有一种很强烈的危机感，假如不去争、不去抢，自己可能就没有机会生存下去。每个人在头脑里都有意无意地划分着三个圈子：自己的敌人、自己的合作伙伴、与自己无关的人。自己的同事不一定就是合作伙伴，有时候恰恰同事是最主要的竞争对手，所以不少人会热心地帮助陌生人，因为陌生人与自己无关，对自己没有威胁，但却不会去帮助自己的同事。所以，在制定组织结构的时候，必须想办法尽可能地消除内部争斗的起因，而不是鼓励内部争斗，假如不能在目标和利益上使同事之间都成为合作伙伴，也不要让同事变成竞争关系，因为很难保证他们之间会健康地竞争，而不会恶意地竞争。”
科克全神贯注地听着洪钧的分析，不住地点头，一直等洪钧说完了，才接着说：“事实上，人类的本性都是如此，不单是中国人喜欢内部争斗，中国人也并不比其他地方的人更喜欢内部争斗。但是，很显然，在维西尔中国，这个问题